Mercredi 8 septembre à 9 heures, l’Union Girondine et AOC Conseils proposent un webinaire sur le thème : « Comment gérer sa force commerciale ». Ce webinaire est réservé aux abonnés de l’Union Girondine et aux clients d’AOC Conseils. N’hésitez pas à vous abonner sur www.union-girondine.com

Bien gérer sa force commerciale permet d’améliorer les résultats et fidéliser ses commerciaux. Tout d’abord, il est important de réaliser une fiche de poste détaillée par commercial, qui comprend :

• Des objectifs chiffrés ;

• Un plan de carrière et un plan de forma- tion à trois ans ;

• Le système de prime mis en place par l’entreprise.

Il est primordial que tous les commerciaux soient bien intégrés dans la société. Ils doivent connaître tous les postes et tous les services de l’entreprise : marketing, administration des ventes (ADV), ressources humaines (RH), etc. Ils doivent également connaître l’ensemble des clients existants.

Le binôme commercial / ADV est très important : il permet d’améliorer la rapidité et la qualité du service client. L’entreprise doit mettre à leur disposition des outils sur la commercialisation et des outils marketing d’aide à la vente (SONCAS, CAPMOR, logiciel de suivi des ventes type CRM, pack vendeur, revue de presse, etc.).

Planification, animation, reporting

Un planning de commercialisation qui détaille le travail de prospection et le calendrier de promotion doit être mis en place avec chaque commercial, pour les 12 prochains mois. Il est nécessaire d’assurer des réunions périodiques : hebdomadaires, mensuelles et annuelles pour faire un suivi qualitatif et quantitatif du travail effectué. Le reporting hebdomadaire par commercial est nécessaire pour le suivi du chiffre d’affaires réalisé, le nombre de nouveaux clients, etc.

Il est important de prévoir une journée par trimestre d’actions commerciales sur le terrain pour l’accompagner dans ses démarches.

La force de vente doit être intégrée dans les projets marketing, comme le lancement d’une nouvelle étiquette ou d’une nouvelle gamme. L’accompagnement doit être le maître mot pour lui donner confiance.

La force commerciale est une force humaine qu’il est donc important de fidéliser au travers d’un suivi rigoureux, d’outils efficaces, d’objectifs et de développement qualitatif et quantitatif de la clientèle.

> Inscriptions :

federationdesgrandsvinsdebordeaux@fgvb.fr ou fgvb@fgvb.fr