Les salons grand public : avantages et inconvénients de vendre du vin sur ces événements
Circuit caviste au ralenti, restauration timide, marché export compliqué… Face aux difficultés pour trouver des débouchés commerciaux sur la plupart des canaux de distribution, la tentation est grande pour les vignerons d’opter pour la commercialisation en direct. Les salons particuliers, qui s’adressent au consommateur final, basés sur un circuit de distribution court, apparaissent comme une option intéressante. Encore faut-il aborder la question comme un choix stratégique avec une approche marketing adaptée. Bienvenue dans le monde des salons particuliers.
Avant d’envisager votre présence, au-delà de la renommée du salon et du nombre de visiteurs attendus, il est important de bien considérer votre public cible. En fonction de l’existence ou non d’un historique de clientèle sur le salon, mais aussi sur la zone de chalandise, la stratégie marketing, les moyens et les outils à mettre en place diffèrent. Si vous êtes un fidèle exposant, l’enjeu majeur sera a priori de fidéliser vos acheteurs. Si, au contraire, il s’agit de votre première participation au salon sur une nouvelle zone géographique, il vous faudra recruter de nouveaux consommateurs.
Dans les deux cas, il y a nécessité de bien intégrer les principaux avantages et inconvénients des salons grand public.
Les avantages des salons à destination des particuliers
Proximité et authenticité
La proximité directe avec le consommateur final permet de se présenter à lui, physiquement, en partageant l’histoire et les valeurs de la propriété, de la famille. Dans une période post-covid marquée par un besoin de réassurance, cela renforce le lien émotionnel et l’engagement entre le consommateur et le vigneron. Ne jamais oublier que le consommateur veut faire partie de la famille !
Marge
La possibilité de vendre directement au consommateur élimine les intermédiaires et permet de générer, a priori, de meilleures marges. De plus, en salon, contrairement à d’autres canaux de distribution, le prix n’est pas le premier critère de choix.
Retours consommateurs
Un doute sur une étiquette ? Une hésitation sur un assemblage ? Les vignerons peuvent obtenir des retours immédiats de la part des visiteurs, ce qui peut être précieux pour ajuster leurs stratégies de production et de commercialisation. Le salon se transforme alors en étude de marché à moindre coût.
Notoriété et recrutement
Les salons à destination des particuliers sont des occasions idéales pour les vignerons de développer leur notoriété et de recruter de nouveaux consommateurs… qu’il faudra fidéliser par la suite.
Les inconvénients des salons grand public
Volume limité
Les ventes peuvent être limitées en raison du public de particuliers, entravant la réalisation de gros volumes. Il s’agit souvent “d’épicerie” avec des paniers moyens relativement faibles (entre 3 et 6 bouteilles). L’enjeu est donc d’attirer un maximum de personnes sur son stand, d’augmenter les quantités achetées par nombre d’acheteurs et d’être prêt à multiplier les salons.
Public non ciblé
Bien que les salons particuliers attirent un large public, tous les visiteurs ne sont pas nécessairement des clients potentiels. Certains sont là simplement pour déguster sans intention d’achat. À vous de savoir les repérer et d’éviter de faire déguster toute votre gamme, en vain !
Concurrence intense
Dans le contexte actuel, la concurrence entre les domaines d’une même AOC peut être intense lors de salons particuliers, rendant difficile la visibilité de votre Château. Surtout si votre offre produits n’est pas différenciante.
Coûts financiers : quelle rentabilité ?
La participation à un salon peut être coûteuse en termes de frais d’inscription, de stand, de déplacement et d’hébergement. Ces coûts doivent être soigneusement évalués par rapport aux bénéfices potentiels. Le retour sur investissement n’est pas toujours immédiat, notamment dans le cas d’une première participation.
Mickaël Rouyer, consultant en marketing du vin
Pour transformer ce choix stratégique en succès marketing, connaître les avantages et inconvénients des salons grand public est essentiel. Vous pouvez aussi consulter nos 10 commandements pour réussir votre participation.