Vice-président du CIVB, propriétaire de quatre domaines, négociant, Allan Sichel voit une reprise s’orchestrer, « mais les acheteurs observent une grande prudence ». Une attitude qui s’est aussi manifestée lors des primeurs. La volonté de la Place de Bordeaux est de pouvoir renouer avec le flux commercial. Quant aux aides de l’État pour relancer la filière, négoce et viticulture estiment que le compte n’y est pas.

Allan Sichel, vous êtes vice-président du CIVB, négociant et propriétaire de plusieurs domaines sur la Gironde. Comment observez-vous la période de confinement vécue ces derniers mois ?

Allan Sichel : Des éléments commencent à ressortir. Tout ce qui était CHR était complètement mort. Il y a eu une consommation de vins via la grande et moyenne distribution. Les grandes surfaces ont vu les volumes de ventes augmenter, or, cela a peu impacté Bordeaux. Les consommateurs ont acheté des vins faciles à boire, des BIB notamment, en rouge et rosé. Si on effectue la synthèse, nous avons une chute des ventes en CHR. Une hausse des ventes en GMS, sur des volumes à bas prix, et Bordeaux n’en a pas profité. Là où Bordeaux tire son épingle du jeu, c’est sur le dynamisme des ventes en ligne, via les sites des domaines, du négoce, mais surtout par les plates-formes de vente.

Comment observez vous la reprise depuis la phase de déconfinement ?

A. S. : Je n’ai pas de vue d’ensemble. Mais nous avons quelques indicateurs. À titre personnel, nous avons eu une très forte hausse du nombre de commandes. Nous aurons un mois de juin 2020 supérieur de 10 % sur nos commandes par rapport à juin 2019 sur la CHR, mais nous enregistrons une baisse globale de 30%. Nous observons une hausse des volumes, mais pas des valeurs. Ce qui domine est une prudence sur les contrats engagés. Nous observons que tout le monde est déterminé à revivre un mode de consommation normal, mais avec une prise en compte des incertitudes. Incertitude sur les modes d’accueil en CHR. Incertitude sur le tourisme estival. L’enjeu du moment des entreprises , c’est la trésorerie. Donc elles sont prudentes dans les décaissements.

Qu’est-ce que cela engendre, tant pour les viticulteurs que pour les entreprises de négoce ?

A. S. : Il nous faut être disponibles et ouverts à nos clients. À nous d’être réactifs, capable d’assurer du réassort rapidement, même s’ils sont modestes. Cela signifie que l’on maintient ses prix, même si ce sont des volumes plus faibles, même si cela génère des coûts de transport plus élevé. Aujourd’hui, ce que l’on recherche, beaucoup plus que la rentabilité, c’est de renouer avec le flux d’affaires. On sait que ce sera une année difficile en termes de rentabilité, l’enjeu est la trésorerie, et nos clients ont la même problématique.

En quoi ce confinement a-t-il modifié les habitudes ?

A. S. : Nous nous sommes adaptés à de nouveaux outils dont nous n’avions pas l’usage. Avant, nous prenions l’avion pour assurer des masterclass. Nous réfléchissons à investir dans des outils techniques qui nous permettent des prestations à distance. C’est une source de déploiement intéressant.

Une opération d’œnotourisme s’est déroulée dans le Médoc fin juin. L’un de vos châteaux était dans le dispositif, comment reprend cette activité en œnotourisme ?

A. S. : Cette initiative sur le week-end des 20 et 21 juin a suscité un véritable intérêt. Le public revient. Et nous observons un appétit de visiteurs locaux. C’est pour nous l’occasion de faire découvrir nos domaines et nos vins à un public de proximité. D’habitude, nos visiteurs viennent de loin. Dans 90 % des cas, ils sont étrangers. Mais c’est intéressant d’avoir des touristes qui s’approprient un espace local. Pour les vacances, chacun se repositionne pour rester en France, nous allons découvrir des trésors français, et cela n’empêchera pas pour autant que l’on soit dépaysé. 

La campagne des primeurs, version 2020, vient de s’achever, comment l’avez-vous vécu ?

A. S. :En mars, nous réfléchissions à reporter la campagne à l’automne, voire en juin suivant, comme une exclusivité de déguster deux mois avant la mise en bouteille des vins aboutis. Ce qui renversait le concept mais ne manquait pas d’intérêt. Mais dans le même temps, tout le monde était d’accord qu’il était opportun d’envisager une campagne primeur si elle pouvait être menée à bien. Même si d’un point de vue logistique, adresser des échantillons dans plusieurs points du monde ne fut pas aisé. Il en ressort deux points : la réputation du millésime est qualitative. Et ensuite, l’annonce des premiers crus avec des prix revus à la baisse de 30 % a tout de suite créé une attraction pour ces primeurs. On a constaté que les clients ont acheté avec prudence, et qu’ils demandaient à recalibrer l’achat en fonction de ce qu’ils avaient déjà acquis. On y lit donc de la curiosité, et de la prudence. Au final, nous avons vécu une campagne primeurs correcte. C’est un bon point pour notre image, et cela engage un élan plus positif pour l’ensemble de Bordeaux.

Une grande partie de votre activité est tournée vers l’export. Comment observez-vous les pays au regard d’événements multiples : Covid, taxes US, Brexit notamment ?

A. S. : Le marché américain reste très marqué par le Covid, certes, mais aussi par les taxes Trump qui ont augmenté nos vins de 25 % en octobre 2019. La Grande-Bretagne reste très dynamique. Alors que les choses n’avancent pas avec clarté. Nous avons eu dans le passé des deadlines qui provoquaient de l’attentisme, avec des périodes étonnantes. Début 2019, nous avions une forte hausse des ventes. Mi-2019, cela s’est calmé. Et en fin d’année, le dynamisme du marché s’est relancé. Tout le monde entend parler depuis tellement longtemps du Brexit que le marché, tout comme moi, ne semble plus voir cette issue comme dramatique. On s’oriente vers une sortie effective en décembre 2020. Et à ce jour, nous sommes à mille lieues d’un accord. On lit dans la presse européenne que la responsabilité en revient à l’Angleterre. Et dans la presse anglaise que c’est de la faute de l’Europe… Mais je n’imagine pas la Grande-Bretagne prendre des décisions soudaines comme ont pu le faire les USA. Mais oui, la vente vers la Grande-Bretagne va modifier nos habitudes. Nous allons connaître des hausses des coûts de transport, une augmentation des démarches administratives, et davantage de temps d’attente pour le transit des vins. Même si j’ai le sentiment que sur les contrôles à la frontière, les Anglais s’orientent vers des mesures raisonnables. Mais il nous faut relativiser, ces démarches, nous les faisons déjà quand nous vendons vers des destinations plus lointaines. Ensuite, il peut y avoir des décisions globales, de type Airbus, dont nous pouvons être des victimes collatérales. Mais si cette éventualité venait à exister, il faudra que la filière défende ses intérêts.

Vous semblez regarder la Grande-Bretagne comme un marché incontournable.

A. S. : Il l’est. C’est un très gros marché pour les vins européens, et le 3e acheteur de vin de Bordeaux. Ce marché est aussi un acteur très important en matière de ré-export. Et cette démarche de ré-expédition est axée sur le marché des vins à haute valeur. Bordeaux perd des parts de marchés sur plusieurs pays à l’export. Comment réagir ?

Nous ne devons pas rester fataliste, mais être offensif. On observe des changements d’habitude de consommation. Bordeaux est associé aux événements classiques, aux repas, et moins aux événements festifs et informels. Or, c’est dans ces moments là que se consomme le vin. Je n’ai pas d’inquiétude sur l’offre que nous avons à proposer. Je constate un décalage entre la perception de Bordeaux par le consommateur, et la réalité de ce que Bordeaux a à offrir. Quand on parle de profil produit, le constat est que l’attente est la suivante : 

– Une notion de vin fruité

– Des tannins peu prononcés

– Une acidité maîtrisée et de la fraicheur

– Pas trop de boisé.

A Bordeaux, nous sommes capables de proposer ces vins, sans uniformiser notre offre. 

La filière se bat pour être soutenue par l’État, mais elle semble peu écoutée. Comment regardez-vous ce décalage entre les décideurs et la viticulture ?

A. S. : Notre désavantage est d’être morcelés. C’est pour cette raison que nous faisons très attention dans les négociations nationales pour avoir des positions concertées quand nous dialoguons avec les ministères. Mais ce que nous ne possédons pas, c’est la capacité de menacer de fermer 1, 2, 5 ou 10 sites. Quand des industriels menacent de fermer des usines avec des milliers d’emplois en contrepartie d’aides, cela porte beaucoup plus. Il nous faut continuer à être actifs, repartir à la pêche pour obtenir de nouvelles mesures. Au niveau du négoce, nous demandons à l’État une « couverture crédit ». Quand nous exportons, nous assurons nos ventes. Mais avec la pandémie, avec les déboires économiques, beaucoup de compagnie d’assurances revoient leurs conventions de couverture crédit à la baisse, voire renoncent à couvrir certains clients. Nous demandons donc une mutualisation de cette couverture et une garantie par l’État. Nous sommes là au cœur de notre capacité à exporter. 

■ Propos recueillis par

Emmanuel Danielou